Dans le domaine de la vente, le management commercial est bien plus qu’un simple encadrement : c’est un véritable moteur de performance, de fidélisation et de réussite collective. Dans les TPE et PME, où chaque action commerciale pèse sur les résultats de l’entreprise, manager une équipe de commerciaux efficacement est un enjeu stratégique.
Une étude réalisée par Harvard Business Review démontre qu’un style de management engageant et structuré peut augmenter la performance commerciale d’une équipe de vente de plus de 30 %. À l’inverse, une absence de vision, de reconnaissance ou de plan d’actions clair entraîne désengagement, turnover et perte de chiffre d’affaires.
Chez Axecibles, agence web spécialisée dans l’accompagnement digital des TPE/PME, le management d’équipe fait partie intégrante de notre culture d’entreprise. C’est cette philosophie que nous partageons ici à travers 6 techniques concrètes et éprouvées, pensées pour aider chaque manager commercial à fédérer, motiver et faire monter en puissance ses collaborateurs.
Le rôle du manager commence par la définition d’objectifs commerciaux motivants. Des objectifs flous ou irréalistes nuisent à la motivation et diluent les efforts. À l’inverse, des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis) donnent du sens à chaque action commerciale et permettent à chaque collaborateur de visualiser sa progression.
Un bon manager d’équipe commerciale personnalise ces objectifs en fonction du niveau d’expérience, du portefeuille client, ou du secteur d’activité couvert. Il sait également articuler des objectifs individuels et collectifs, afin de renforcer la cohésion.
Astuce managériale : associez chaque objectif à un plan d’actions opérationnel (nombre de rendez-vous, appels de prospection, actions de relance, etc.), afin que votre équipe de commerciaux sache comment l’atteindre.
La motivation d’une équipe de vente repose autant sur la rémunération que sur la reconnaissance managériale. Un manager commercial performant sait détecter les efforts de ses collaborateurs, les valoriser et créer des moments de célébration autour des succès.
Chez Axecibles, nous combinons incentives mensuels, challenges collectifs, tableaux de performance, et reconnaissance non monétaire (mise en avant, félicitations, partage de bonnes pratiques). Cette stratégie permet à chaque collaborateur de sentir que son activité commerciale est valorisée, même lorsque les résultats ne sont pas immédiats.
Bonnes pratiques :
Le rôle du manager, c’est aussi d’être un pilier dans la circulation de l’information, l’alignement stratégique et la gestion des tensions éventuelles. Une communication claire, transparente et régulière est un facteur clé pour garder une équipe engagée, alignée sur les objectifs et mobilisée.
Chez Axecibles, le management commercial repose sur un dialogue constant entre les managers et leurs équipes. Briefings hebdomadaires, points individuels, feedbacks systématiques : la communication est structurée et toujours orientée vers la progression.
Conseil managérial :
Le management d’équipe ne peut pas fonctionner sans un socle commun : la culture d’entreprise. Chez Axecibles, nous croyons que la stratégie commerciale passe d’abord par un collectif soudé et fier de ses valeurs.
C’est pourquoi nous organisons régulièrement des actions de team building, des afterworks, des ateliers de co-développement, et des parrainages entre juniors et expérimentés. Ces rituels managériaux renforcent le lien entre les collaborateurs, favorisent l’entraide et stimulent l’activité commerciale.
À retenir : Fédérer, c’est aussi donner du sens. Rappelez régulièrement à votre équipe de commerciaux l’impact concret de leur travail sur les clients, sur l’entreprise… et sur leur propre évolution.
Un bon manager commercial ne se contente pas de piloter une équipe. Il construit des parcours. La montée en compétence est un puissant levier de motivation et de rétention des talents.
Chez Axecibles, la formation management est un pilier de notre stratégie RH : formations en présentiel, coaching terrain, accompagnement à la prise de poste… Chaque collaborateur est suivi et formé pour progresser à son rythme. Cette attention portée au développement professionnel permet de révéler les potentiels et d’assurer la pérennité de la performance commerciale.
Plan d’actions recommandé :
Le style de management impacte directement l’ambiance de travail et la motivation. Un manager bienveillant, structurant et à l’écoute favorise un climat positif. Mais le cadre matériel et organisationnel compte aussi : outils digitaux, agencement des bureaux, qualité de l’accompagnement…
Chez Axecibles, nous veillons à créer un environnement stimulant : espaces ergonomiques, suivi individualisé… Tout est pensé pour soutenir l’activité commerciale et permettre à chaque collaborateur d’atteindre ses objectifs dans les meilleures conditions.
Focus managérial :
✅ Objectifs commerciaux clairs avec plan d’actions associé
✅ Système de reconnaissance motivant et adapté
✅ Communication managériale transparente et constructive
✅ Esprit d’équipe et culture d’entreprise fédératrice
✅ Formation continue et montée en compétences
✅ Cadre de travail stimulant et managérialement bienveillant
Depuis plus de 23 ans, Axecibles forme, accompagne et fait grandir ses équipes commerciales. Notre management commercial repose sur trois piliers : proximité managériale, parcours de formation individualisé, et stratégie commerciale ambitieuse.
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Quel est le rôle du manager dans une équipe de vente ?
Le manager commercial définit les objectifs commerciaux, organise l’activité commerciale, accompagne chaque collaborateur, anime la dynamique collective, et soutient la stratégie commerciale globale de l’entreprise.
Comment construire un bon plan d’actions commerciales ?
Un bon plan d’actions identifie les cibles, les canaux de prospection, les outils à mobiliser, les indicateurs de suivi, et les responsables des tâches. Il doit être aligné avec les objectifs commerciaux fixés par le management.
Chez Axecibles, nous croyons en un management humain, structuré, et orienté vers la progression de chaque talent. Rejoignez-nous et devenez acteur de votre propre réussite.